货款催收策略及技巧

一、树立正确的合作心态-------不怕失败，树立自信心，态度决定一切！

1、  平等互利，帮你赚钱发展，不是求你卖货

2、  以双赢原则

3、  遇到僵局，冷静、冷静、再冷静

二、开门见山，合作原则言在先-------“先小人后君子”

营销人员往往有这样的一种心理：如果把合作条件（特别是付款方式）开门见山地提出来，客户很可能认为条件太“苛刻”而不予合作，从而影响到后一步地业务往来。其实，这种担心大可不必：

第一，   事先说明，显示了自己合作以诚地原则；

第二，   减少了后期业务过程中的后遗症和一些不必要的麻烦。过高的条件可能当时就让客户放弃了合作。

第三，   这总比将货供给客户以后，他再以货款结算标准和方式有争议为借口不予结款要强。

三、事先多考虑困难，采取对策-------不怕做不到，就怕想不到

四、掌握最佳收款时间

1、客户拖欠款之日数，不应超过赊销期的1/3；如超过，就应马上采取行动追讨

2、如赊销期是三十天，公司的收款期就不能超过四十天！

3、如赊销期是六十天，公司的收款期就不能超过八十天！

4、凡超过赊销期1/3的货款，应作紧急处理！在外国的公司，如超过赊销期六十天，即会交由追债公司代为追讨。

五、建立跟进制度

1、大部分欠款人并不是没有钱，只是拖延，尚需要一个有效的与客户联络系统，使客户知道我们对欠款是十分认真的。

2、据统计，约有37％之公司，在收到要求付款通知时，是当作未收到；企业必须有一个持之以恒的制度，客户明白我们的信贷政策是严紧的，使客户明白我们是言出必行的。

3、要使自己成为一个“最大压力者”。

4、追债成功率与接触率是成正比的。

六、控制发货，帮助收款

1、每15天盘点库存，心中有数，客户要货要平衡，不能要多少，就发多少。

2、掌握客户进货规律，了解品种走势，注意发货时机

3、客户要货是收款最好时机

七、了解客户资金情况及分配计划，掌握收款时机

1、定期拜访客户，一是让步客户感觉你看他，关心他，不是一来就是收款，二是了解其他厂家发货、付款情况。

2、拜访客户下线客户，了解付款情况及销售情况

3、遇到客户资金充足时，要及时收款

八、给客户定规矩，说到做到

1．如发货前收款，或货到付款，即使200元，也要及时准备收回

2．不能轻易让步，态度坚决，不时客户说没钱，是在试你，其时，钱已准备好

九、先做人，后做事华为客户到深家人接送，解决就业等帮找融资公司

1、公司政策给客户的利益是有限的，必须加强沟通，相互理解、相互支持

2．以诚待人，一个纯粹的讨债人是不可能与商人合作成功的

3．平时多烧香，勿宁时报佛脚

4．做事功得性要强，做人功利性要不强

十、真诚地、设身处地地为客户着想，关心客户

（案例：深圳宝丰鑫送设备的故事）

十一、为客户提供过程利益

参与到客户的经营管理活动中去

做客户的顾问

授人以渔

客户经营辅导小组

客户经营突破小组（技术）

客户座谈会、共识会、培训会、技术交流会

十二、与客户内部建立关系

1、对客户的夫人和财务人员奉献一点“爱”，帮助你收款

2、对客户的员工保持良好私人关系，客户觉得你个人魅力，人缘好，值得尊敬

3、通过利益建立强有力的支持者，里应呼应

十三、适当“哭穷”，让客户同情——人们都有帮助弱者的心理

1、约定结款时间是今天，如果今天不回款，领导会说自己办事不力，将被炒鱿鱼；

2、公司已经几个月没有给我发工资了，自己能否拿到工资、奖金全靠这次能否回款了。在诉说时，要做到神情严肃，力争动之以情。

十四、巧妙施压，想合作付款再谈

1、将购货要求化整为零。多批次、少品种、少数量地给客户供货。比如客户一次要二十个品种各十件，只给他送十个品种，每个品种只送五件，有意让客户处于一种“饥渴”状态。

2、终止相关的销售政策。对付款不及时的客户，除了依照账期长短不同而制度相关对应的供货价格外，还可以终止促销礼品、样品的配送和取消年终返利和奖金。

3、将又是品种断货，每个厂家都有一两个有市场需求的、成熟的、畅销的优势品种，如果将这样的品种停止向客户供货，必然使对方的下线客户转移进货渠道，甚至永远流失。

4、前款不结，后货不送。停止向客户供给一切货物，甚至他付清前期货款。甚至收回货物，不再与之进行业务交往。

十五、巧妙应对借口

1、预先作好对付借口的准备

2、应对借口的第一步是学会辨别事实或借口

3、清楚客户结款程序（要发票还是传真件？要附运证明？可否现金结算？由谁负责接受文件？报给谁？谁签批？谁核准？习惯付款日是几号？）

十六、掌握打催欠电话的时机

1、在欠款人情绪最佳的时间打电话，他们更容易同你合作，例如下午3：30时开始打电话最好，因他们上午一般较忙，给欠款人留下上半天做生意，这样他们有足够的时间进入正常的工作状态，下午是他们占钞票的时候一般心情都较好。此时催欠款容易被接受。

2、必须避免在人家进餐的时间打电话。

3、在经销商进货后，估计他卖到80%后催还欠款的时机最佳。

十七、讲究收款“艺术”

1、对付款不爽快却十分爱面子者，可以在办公场所当着其邻里和用户的面，要求他还

欠款，此时他会顾及自己的信誉形象而结清货款。甚至可以在下班时间到他家里去，他不愿家庭生活受到干扰也必需立即结款。

2、  对付款爽快的，则应明确向其告知结款的原因及依据，并经常地鼓励他，将其纳信誉好的代理商之列。

3、  找准付款人，悄悄地收了钱就来一个“走为上策”

4、向做不了主的人提出结款要求，只能是徒劳无益，甚至会“打草惊蛇”。